Myynti ei lopu asiakkaan tekemään kauppaan

Hyvin monet liikesuhteet ovat jatkuvia. Tämä koskee erityisesti – ainakin selvimmin ja useimmin – juuri palveluja. Siivosuyritys siivoaa monta kertaa viikossa, kuljetusyritys huolehtii tietyntyyppisistä päivittäisistä toimituksista, pankki hoitaa tilitapahtumat päiivittäin, ja vakuutus on voimassa joka päivä ja uusitaan toistuvasti. Tämä merkitsee sitä, että myös myynti on jatkuva prosessi: palvelun suorittaminen on samalla seuraavan palvelun myymistä. Saamme pitä asiakkaan niin kauas kuin huolehdimme hänestä, niin kauan kuin hän on tyytyväinen ja palvelut toimitetaan moitteettomasti ja oikeanlaatuisina. Lähes kaikkiin yrityksiin pätee se seikka, että jo olemassa olevat asiakkaat ovat tärkeimpiä, sillä juuri heitä palvelemalla yritys ansaitsee parhaiten. Tuotot ovat jatkuvia ja myyntikustannukset ovat alhaiset. Uuden asiakkaan hankkiminen vaatii koko lailla runsasta panosta, mm. rahaa, puhumattkaan siitä, mitä maksaa kerran menetyn asiakaan takaisin hankkiminen! Tärkeämpänä on pidettävä jatkuvaa korkeatasoisena toteutettua myyntiä jo olemassa oleville asiakkaille. Mitä parempi asiakassuhde, sitä syvällisempää tietoa asiakas saa yrityksestä. Mitä enemmän hän tietää palveluiden todellisesta sisällöstä ja tehosta, sitä syvällisemmäksi käy luottamus, joka puolestaan synnyttää perusluonteista pääomaa.

Jos ensimyynti merkitsee kosintaa, niin kestomyynti muodostaa avioliiton, jossa pitkäjänteinen ja syvällinen suhde kehittyy.

Luottamus muodostaa yrityksen todellisen peruspääoman. Tämän pääoman kokoaminen vaatii paljon vaivaa, huolen pitoa ja pitkäaikaista työtä. Valitettavasti sen tuhoaminen on paljon helpompaa. Vain tietoisuus pääoman säilyttämisen tärkeydest voi estää sen murenemisen. Kaikkien on tiedettävä, ettei ole varaa yhteenkään huonoon kontaktiin, joka vahingoittaa luottamusta yritykseen.